Già altre volte abbiamo parlato della trasformazione degli interessi degli utenti del web in acquisti concreti di prodotti e servizi e delle strategie di inbound e outbound marketing volte a implementare questo processo, che nel gergo del web marketing prende il nome di lead generation.
Nei paragrafi che seguono ci soffermeremo perciò sul suo significato, sugli strumenti messi in atto per attuare il suo scopo e sulla sua importanza all’interno delle strategie di web marketing.
Che cosa si intende per lead generation?
Letteralmente il termine significa “generazione di interesse”, e coinvolge tutta una serie di potenziali clienti, che vengono messi assieme in liste specifiche da parte di aziende specializzate in questo tipo di strategie.
Detto in altri termini, una campagna di lead generation serve a stabilire relazioni con gli utenti di internet attraverso i nuovi canali e strumenti digitali che fanno parte del moderno web marketing.
L’obiettivo primario è quindi quello di tradurre il traffico di visualizzazioni di un portale, di un profilo social o di altre piattaforme legate a uno specifico prodotto o servizio in guadagni concreti – o perlomeno in potenziali.
Come si creano i potenziali clienti interessati al prodotto?
In primo luogo si cerca di creare una lista di potenziali acquirenti, cercando di acquisire i loro dati personali attraverso le varie strategie di inbound marketing che abbiamo già visto in altre sedi (landing pages, gadgets, content marketing, campagne DEM, e-mail marketing e strategie social).
In questo modo l’azienda proprietaria del prodotto avrà accesso a un database completo di persone interessate all’acquisto.
Tra gli strumenti più utilizzati in una campagna di lead generation vi sono in particolare le cosiddette squeeze pages, ossia pagine web dal contenuto accattivante a livello grafico o testuale, oppure ancora contenenti gadgets, video tutorial o e-book, che recano al loro interno un form attraverso cui il cliente fornirà all’azienda i propri dati.
Solitamente una call to action efficace inviterà al termine del video o del contenuto digitale il cliente a compilarlo per richiedere e ricevere maggiori informazioni sul prodotto in questione.
Quali vantaggi porta la lead generation?
Il principale vantaggio di una buona strategia di lead generation è quello di avere a disposizione un target preciso e mirato di clienti interessati, i quali conoscono il prodotto o il servizio offerto e ne capiscono le reali potenzialità.
In questo modo si evitano campagne troppo massive e rivolte indistintamente a chiunque frequenti la rete, con un conseguente risparmio di denaro, e con la certezza che una potenziale clientela già selezionata a monte potrà contenere un buon numero di acquirenti.
Abbiamo poi visto come si possa, attraverso un buon funnel di vendita, direzionare e guidare letteralmente un potenziale cliente verso l’acquisto del prodotto; ma questo fa parte di una fase successiva alla lead generation, in cui si è già stabilito e acquisito attraverso specifiche strategie di marketing il target di cliente ideale.
Un ulteriore vantaggio è di carattere economico: infatti l’acquisizione di contatti attraverso il web e i suoi contenuti accattivanti (i cosiddetti lead magnet) è di certo molto meno costosa rispetto alle strategie classiche di outbound marketing, dove è l’azienda che per prima va alla ricerca del cliente attraverso spot pubblicitari, radiofonici e inserzioni giornalistiche.