Lo scopo dell’inbound marketing è quello di convertire in clienti l’interesse degli utenti della rete. Il termine più utilizzato per definire questo processo è quello di lead generation, ossia la creazione di liste di potenziali clienti da fidelizzare al proprio business.
Una strategia efficace per attirare un bacino di utenza è il cosiddetto funnel di vendita, vale a dire un sistema che tramuta i potenziali interessi in acquisti concreti.
Ma vediamo meglio di capire come funziona questa tipologia di canale di vendita.
Che cos’è un tunnel di vendita?
Il termine inglese funnel significa letteralmente “imbuto”, proprio come la forma ideale del percorso che trasforma gli utenti di internet in clienti fidelizzati.
La forma a imbuto rende bene a livello d’immagine la grande quantità del traffico dati all’interno di un portale di e-commerce o di un sito web, che durante il percorso subisce diversi passaggi di scrematura, per arrivare alla loro definitiva trasformazione in denaro.
Il risultato finale è che non tutti i potenziali interessati giungeranno alla fine dell’imbuto, ma comunque vi sarà un buon margine di guadagno.
Come funziona?
Le fasi principali che costituiscono un funnel di vendita sono 4:
- instillare nel cliente la consapevolezza di poter vedere soddisfatto il proprio interesse nei confronti di un prodotto;
- rendere quest’ultimo familiare e ben riconoscibile all’interno del mercato di riferimento, evitando così che si confonda con la concorrenza;
- facilitare la ricerca di informazioni sul prodotto e la comparazione a livello di rapporto qualità-prezzo con altri della stessa categoria da parte degli utenti;
- trasformare l’interesse per un prodotto in un acquisto concreto e cercare di fidelizzare il nuovo cliente all’azienda.
Schematizzando in termini di marketing, la prima fase viene definita anche con l’acronimo TOFU (Top of the Funnel), mentre la parte centrale, ossia quella della ricerca informazioni e della familiarizzazione col prorotto, viene definita con la sigla MOFU (Middle of the Funnel).
Infine la trasformazione finale delle leads si definisce in gergo BOFU (Bottom of the Funnel).
Perché è importante costruire un buon funnel di vendita?
In primo luogo un buon funnel di vendita è importante per ampliare il traffico dati legato al sito web, ampliando quindi i potenziali margini di guadagno. Per fare ciò occorre riflettere sul target del prodotto e sulle strategie efficaci di marketing per attirare l’interesse dell’utenza.
In seconda istanza costruire un buon funnel di vendita contribuisce a creare un legame costante con i potenziali acquirenti: infatti secondo alcune statistiche il 96% degli utenti che accedono a un sito non convertono il loro interesse in acquisti; perciò bene cercare strategie di marketing efficaci per conquistare la loro fiducia.
In questo senso si può operare attraverso una campagna SEO efficace, attraverso newsletter mirate e campagne di direct e-mailing.
Alcuni siti internet utilizzano poi il sistema dei gadgets per dare all’utente un motivo in più per comprare sul proprio portale; ad esempio, molte compagnie propongono sconti sul totale del prezzo di vendita in caso ci si abboni alla propria newsletter, oppure e-book gratis con le nozioni di base di un corso avanzato al quale il cliente si potrà iscrivere successivamente.