Le 3 regole fondamentali per acquisire clienti nel mercato B2B

0
140

Acquisire nuovi clienti è un’attività fondamentale per qualsiasi azienda, a prescindere dal tipo di bene o servizio di cui si occupa. Tuttavia le strategie o le strade percorribili, al giorno d’oggi, devono tener conto del destinatario finale e, quindi, della clientela a cui rivolgere annunci, promozioni, funnel di marketing e così via. In particolare a monte di ogni strategia di acquisizione di nuovi contatti c’è sempre la definizione del “target” o del “cliente tipo”.

Si tratta di un pubblico molto variabile, ovvero differenziato in base al mercato di riferimento e al tipo di servizio o bene venduto che, in ambito business, ovvero B2B, segue precise logiche di cui parleremo in questo approfondimento. In particolare ci riferiremo alle strategie di lead generation b2b e, quindi, alle tre regole fondamentali da conoscere per agire in un mercato molto particolare, fatto di aziende e decision maker.

1. I clienti B2B sono aziende formate da persone reali

Come dicevamo poc’anzi i clienti-aziende sono pur sempre persone reali e che, come tutti noi, utilizzano i social, cercano informazioni sui motori di ricerca e sviluppano interessi o bisogni. Il problema sorge quando, selezionando le metriche per i nostri annunci pubblicitari online, ci troviamo dinanzi a una spinosa domanda: a chi rivolgo la pubblicità?

Dove trovo imprenditori, responsabili di acquisti e manager tra la mia clientela ideale o potenziale? Google Ads o qualsiasi altra piattaforma pubblicitaria online, infatti, non distingue gli utenti e i mercati tra B2C e B2C ma ci offre la possibilità di fare una distinzione attraverso la definizione della domanda consapevole e di quella latente.

Per qualsiasi attività di lead generation B2B, quindi, il focus della strategia deve mirare ai bisogni da soddisfare, alle ricerche a cui offrire risposte e, dunque, a ciò che la rete digita sui motori di ricerca per trovare soluzioni.

2. Non esistono solo fiere e telefonate

Per acquisire contatti profilati la strategia che va per la maggiore, per lo meno tra le aziende più tradizionaliste, è quella di procedere in modo classico. Uno dei leitmotiv più ricorrenti, a tale proposito, è quello della partecipazione alle fiere di settore, all’invio di commerciali sul territorio o alle famose telefonate.

Queste attività non sono inefficaci, né tantomeno escludono la possibilità di avviarne altre in parallelo. Semplicemente non sono da considerare le uniche opzioni praticabili per attirare nuovi clienti in azienda perché, come già ribadito poc’anzi, chi prende decisioni d’acquisto nel mercato B2B è una persona in carne ed ossa, in tutto e per tutto simile ad un cliente Consumer.

3. Tutto si può vendere, anche online

Un’altra regola d’oro da tenere a mente per la creazione di strategie di acquisizione di nuovi contatti profilati nel mercato B2B è quella che riguarda un mito da sfatare. Questo è il frutto della tradizionalissima rappresentanza aziendale Made In Italy che compone la maggior parte del tessuto economico B2B. In particolare si ritiene che non tutto sia vendibile in rete e che, quindi, le aziende B2C siano facilitate nell’avviare attività di vendita o promozione online rispetto a quelle che, invece, operano nel mercato business.

In realtà non è affatto così perché nel B2B ciò che conta è la durata del rapporto commerciale tra venditore e cliente e non la quantità di vendite finalizzate. Certamente anche le transazioni sono importanti per il fatturato di un’azienda ma con delle differenze di costi e durata del rapporto tra B2B e B2C. Il web, in conclusione, rende più facile individuare chi prende decisioni in azienda e, soprattutto, consente di avvicinarsi in modo più diretto alla clientela potenziale.