Upselling, cross selling e altre tecniche di vendita efficaci per promuovere il vostro business

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Saper vendere i propri prodotti è parte integrante di un business: infatti saper padroneggiare le diverse strategie di marketing non basta di per sé per incrementare i propri guadagni.

Per questo nei paragrafi che seguono cercheremo di illustrare alcune delle principali tecniche di vendita online, analizzando i loro meccanismi di funzionamento e il loro contesto di utilizzo.

L’upselling: una strategia di vendita che punta sul valore aggiunto

L’upselling è una delle tecniche di vendita più utilizzate da parte dei commerciali, e si basa sul concetto di valore aggiunto.

In altre parole, convincere il cliente ad acquistare un servizio accessorio a quello di base, ovviamente con un piccolo incremento di prezzo, si rivela spesso molto efficace nella vendita del pacchetto base.

In alternativa si può proporre con una piccola maggiorazione il cosiddetto upgrade del prodotto, ossia un modello che è tecnicamente più valido rispetto a quello che interessava al cliente. Un esempio in tal senso sono le vendite di computer e smartphone di ultima generazione, che rispetto ai vecchi modelli rappresentano uno scatto tecnologico superiore.

Il Cross-selling: vendere un prodotto correlato a quello di base

Da non confondere con la tecnica precedente, il cross-selling si basa sul concetto di accessorio, senza però che questo aggiunga valore al prodotto di base.

In altre parole dovrete invitare semplicemente il cliente a comprare, assieme al pacchetto base, alcune tipologie di prodotti collaterali, come ad esempio una custodia protettiva per un telefono cellulare, un accessorio per un aspirapolvere o altro.

Spesso alcuni venditori hanno delle provvigioni superiori su alcuni prodotti collaterali, ed è per questo che propongono sconti e offerte sull’acquisto di questi ultimi, andando comunque a ottimizzare i propri margini di guadagno.

Add-on selling: beni e servizi aggiuntivi strettamente connessi con il prodotto principale

Cross-selling e add-on selling sono due tecniche di vendita molto similari: infatti entrambe si basano sui pacchetti aggiuntivi e sui prodotti collaterali, con la differenza che la prima può proporre accessori non strettamente connessi al prodotto di base, mentre l’add-on selling propone un’estensione di servizi personalizzata sulla base dell’esigenza del cliente.

Un esempio sono le garanzie personalizzate su elettrodomestici, macchine e altri prodotti, con la possibilità di prolungare quella prevista per legge. Questa tecnica è molto adatta per fidelizzare la vostra clientela, proponendogli servizi accessori in grado di accontentare le loro esigenze peculiari.

Il bundle: un pacchetto di accessori personalizzati a prezzi scontati

Tra le principali tecniche di vendita rientra infine il bundle, ossia l’offerta di un pacchetto di prodotti tra loro correlati a prezzi scontati. Lo scopo è proporre al cliente una serie di beni che potrebbe comprare singolarmente, ma che nel loro complesso gli faranno risparmiare denaro.

Inoltre la tecnica del bundle punta alla personalizzazione dell’offerta, al pari dell’add-on selling: infatti molto spesso si possono scegliere varie tipologie di pacchetti all-inclusive, con lo scopo di attirare una clientela miscellanea con esigenze differenti.